Zi de zi, fiecare dintre noi descărcăm formulare, ebook-uri, ne abonăm la newslettere sau ne înregistrăm la webinarii. Însă văzute din prisma unui marketer, toate aceste lucruri fac parte dintr-o strategie mai amplă de inbound marketing. Iar fiindcă acest nou tip de marketing online începe să fie tot mai des folosit, ne-am propus să clarificăm ce înseamnă acesta și cum poate fi folosit cu succes de către business-uri.
Cele mai mari companii online îl folosesc. Cei mai rapizi în a prevedea schimbarea l-au adoptat cu succes în afacerea lor. Cei mai mulți marketeri știu că e mai puțin costisitor și mai eficient. Vorbim despre inbound marketing.
Ce este inbound marketingul?
Inbound marketingul se diferențiază de metodele tradiționale de promovare online tocmai prin faptul că atrage clienții spre brand printr-un conținut valoros. În mod obișnuit, brandurile se îndreaptă spre consumator și încearcă din răsputeri să îi vândă produsul sau serviciul.
Însă, pe măsură ce atenția noastră scade și bombardarea cu informație crește, trebuie să recunoaștem că aceste metode tradiționale sunt tot mai ineficiente. Aici intervine inbound marketingul, care schimbă perspectiva, creând contextul în care potențialul client este atras către brand iar procesul de vânzare are loc în câteva etape, mai natural și mult mai orientat către nevoile acestuia.
După ce principii funcționează?
Celor patru etape din vânzare – atragerea potențialilor clienți – conversia – închiderea vânzării – delectarea, le corespund alte patru stadii în care se pot afla clienții la un moment dat. Aceștia sunt, în funcție de stadiul de informare și decizie: vizitatori, lead-uri, clienți și promotori.
Așa că, putem spune că inbound marketingul pregătește și trece un potențial client prin mai multe stadii, până când acesta e decis să cumpere, continuând procesul chiar și după finalizarea vânzării.
Care sunt activitățile care fac parte din acești pași, vedem în continuare:
Atragerea potențialilor clienți
Prima și prima dată, pentru a putea atrage clienții, trebuie să definim profilul acestora. Care ne sunt „clienții ideali”, ce dorințe au ei, cum îi putem noi ajuta și cum putem să transpunem asta în eforturi de marketing. Apoi creăm planul de acțiune pentru atragerea lor. În inbound marketing, tacticile de atragere a clienților sunt adesea realizate cu ajutorul postării frecvente pe blog, prin SEO, prin distribuirea de conținut „share-uibil” sau crearea unor pagini atractive de site.
Conversia
În cea de-a doua etapă, atenția noastră se duce în direcția transformării vizitatorilor de pe site/blog în lead-uri, adică potențiali clienți. Cum putem face asta eficient și bine? Prin colectarea informațiilor de la vizitatori. În acest stadiu, mulți dintre marketerii online ar trece la vânzarea directă, pe când în inbound marketing, acest pas este spre a crea o conexiune reală și credibilă cu potențialul client și nu o vânzare rapidă, forțată.
Așadar, colectăm informațiile potențialilor clienți pentru a crea o comunicare mai ușoară prin intermediul emailului. Landing page-urile, formularele de înregistrare sau abonare la newsletter sau ca mod de a descărca un ebook sunt printre cele mai bune moduri de a crește numărul de persoane interesate de produsele ori serviciile unei companii.
Închiderea vânzării
De aici, lucrurile se simplifică, deoarece toate eforturile s-au canalizat spre crearea și atragerea celor mai buni potențiali clienți. Iar până la vânzare, nu mai e decât un pas. În cazul acesta, potențialul client este în punctul în care se gândește la posibilitatea cumpărării, așa că avem nevoie de câteva idei pentru a închide vânzarea. Aici intervin emailurile, fact-sheet-urile, webinariile – toate menite să confirme încă o dată faptul că potențialul client merită să facă investiția respectivă.
Încântarea
În cel de-al patrulea stadiu, vânzarea a fost încheiată, însă lucrurile nu se opresc aici. Pentru că retenția unui client este probabil mult mai importantă decât găsirea unuia nou. Aici ne îndreptăm atenția spre mulțumirea acestuia și crearea dorinței de a reveni. E important să știm că toți clienții pot fi transformați în promotori activi ai brandului, prin influența pe care o au în cercul lor social. Cum putem să îi delectăm pe aceștia? Prin chestionare, emailuri cu conținut exclusiv dedicat lor sau printr-o activitate constantă pe social media.
În concluzie, ce face diferit inbound marketingul este că atrage și oferă conținut relevant publicului, în același timp folosind metode de vânzare adaptate zilelor noastre și ținând cont de tiparele sau stadiile diverse în care un client se poate afla la un moment dat.