Fost Managing Director pentru un grup de companii de comunicare și PR & Marketing Communications pentru unul din cele mai performante mall-uri din România, lui Silviu Chivereanu îi place ideea de independență în ceea ce face, de stabilitate a unui sistem de lucru pe care și-l poate crea singur.
Joburile unde a activat încă din timpul facultății l-au învățat să folosească un set de instrumente organizaționale pe care să își poată plia cunoștințele de comunicare și marketing. Nu a ales calea propriei afaceri de la început, însă cu timpul a descoperit că are nevoie să își creioneze propriul sistem de lucru, bazat pe felul lui de a interacționa cu oamenii.
Acum este Managing Director pentru Silveriani, o companie de import și distribuție de produse de îngrijire pentru corp. În cele ce urmează, discutăm cu el despre piața produselor bio și eco, despre clienți și tendințe din domeniu.
Povestește-ne puțin despre business-ul tău.
Silveriani s-a născut în 2009, iar afacerea a crescut cu pași mici până în 2016, când am reconfigurat în întregime business-ul, pornind de la relația cu brandurile pe care le aducem ca reprezentant oficial în România, și până la modul în care putem fi mai performanți.
Am implementat best practices pe care le-am studiat de la diverse companii din domeniu, dar a contat foarte mult și feedback-ul venit constant din partea clienților noștri pe parcursul anilor. Unul dintre aspectele definitorii în relația cu clienții este faptul că avem o comunicare personală cu aceștia.
Fiecare comandă este personalizată cu numele clientului, pe o cartolină branduită îi este scris de mână un mesaj de mulțumire, iar livrarea o facem de multe ori personal, mai ales pentru clienții fideli.
Care erau provocările pe care le aveai când te ocupai de partea de comunicare și marketing pentru o multinațională și care sunt provocările de acum?
Vorbim de o scalare cu totul diferită, mă refer în primul rând la anumite diferențe fundamentale, cum ar fi modul de organizare, cultura organizațională, afilierea la un grup mai mare, dar și numărul de angajați, funcțiuni etc.
Filosofia companiei noastre este greu de întreținut pe o piață în care comunicarea de brand este exclusiv centrată pe beneficii, mai puțin pe ce nu face un produs, sau pe educarea clienților despre cum să alegem în cunoștință de cauză. Noi am integrat această paradigmă unei structuri de organizație mică, dar cu aspirații mari, într-o direcție de dezvoltare pe termen lung.
Lucrăm zi de zi la o transformare mai bună și mai simplă a fazelor de lucru, de unde începem ofertarea, cum comunicăm clienților în funcție de tipologia fiecăruia. Produsele noastre ajung în magazine bio specializate, magazine online, farmacii, dar avem și clienți corporate, companii multinaționale pentru care livrăm cadouri personalizate.
E un proces enorm de informare, în primul rând personală, însă toate eforturile noastre au în spate sute de ore de research, de interacțiuni cu specialiști în domeniul folosirii produselor de îngrijire personală, participăm la întâlniri anuale în Germania sau alte țări cu reprezentanții companiilor producătoare ș.a.m.d.
Pentru noi provocarea de zi cu zi este să fim constanți în ceea ce facem bine și să învățăm din greșeli. Ținta este să creștem sustenabil, pe termen lung.
Și, pentru că toată lumea întreabă… care este diferența dintre organic și bio?
Terminologia atribuită unui produs încadrat ca fiind organic se referă în primul rând la resursele folosite pentru a-l dezvolta, fără a altera natura, fără a epuiza solul, fără îngrășăminte chimice și pesticide, fără hormoni de creștere, fără ingrediente sintetice.
Variația între termeni bio și/sau organic diferă în funcție de spațiul de referință, respectiv spațiul franco-german pentru bio, spațiul anglo-saxon pentru organic, inclusiv pentru SUA și Canada. Certificările unui produs particularizează foarte clar delimitările între natural-ecologic-bio-organic.
Organisme recunoscute internațional ca de exemplu ECOCERT, ICEA, USDA Organic, Australian Certified Organic, NaTrue, BDIH, Natural Products Association, Soil Association-Organic Standard, atribuie certificări în baza unor reguli clar stabilite, după indicatori și norme care reglementează statutul unui anumit produs destinat consumului, indiferent că ne reportăm la ingrediente sau la produsul final.
Compania noastră organizează constant seminarii și workshop-uri de informare pentru angajații companiilor care doresc să le ofere acestora referințe mai clare în ceea ce privește alegerile produselor de îngrijire, temele fiind de informare și conștientizare.
Aș schimba modul în care credeam că știu să evaluez o afacere, plecând de la ce înseamnă aceasta din punct de vedere administrativ, până la ce înseamnă să înțelegi contabilitatea firmei.
Cum te-ai pregătit pentru antreprenoriat, care au fost primele lucruri pe care le-ai făcut? Dacă ar fi să începi din nou, ce ai schimba?
Decizia de a începe pe cont propriu o afacere o luasem de mult, însă nu aveam vreo direcție, vreun obiectiv sau vreun domeniu în minte. Cochetam cu zona comunicării, unde de altfel am și fondat alături de un prieten o agenție de comunicare integrată, cu servicii 360 grade și cu proiecte de anvergură pentru multinaționale din toată România.
Știam ce ne așteaptă din partea companiilor, însă nu am fost total pregătiți în ceea ce privește antreprenoriatul. Așa că am făcut o sumedenie de proiecte, cu entuziasm și ore nesfârșite de lucru. Așa s-a născut dorința de a îmbina mai bine ce știam din domeniul comunicării cu o afacere unde nu aveam neaparăt cunoștințele, însă aveam metodele de lucru. Și le-am aplicat, mare parte au funcționat.
Aș schimba modul în care credeam că știu să evaluez o afacere, plecând de la ce înseamnă aceasta din punct de vedere administrativ, până la ce înseamnă să înțelegi contabilitatea firmei. E un pas foarte important pe care acum l-am adăugat cunoștințelor mele, nu eram un fan al cifrelor și iată că acum lucrez mai mult cu ele decât am făcut-o vreodată.
Piața cosmeticelor bio organice este în creștere în toate țările membre UE.
Acum câțiva ani, piața alimentelor și cosmeticelor organice era extrem de săracă. În ultima vreme, parcă a explodat. Cărui fapt crezi că se datorează acest lucru și încotro ne îndreptăm?
An de an citesc un studiu destul de amplu pentru piața produselor de îngrijire care este editat la nivelul Uniunii Europene. Sunt date care indică clar că piața cosmeticelor bio organice este în creștere în toate țările membre. Percepția generală este că folosirea de produse de îngrijire de calitate înseamnă o viață mai bună.
Să vă dau și câteva date: 71% din respondenții studiului Cosmetics Europe din 2017 au declarat că produsele de îngrijire personală și cosmeticele sunt foarte importante în viața de zi cu zi pentru că sunt atribuite în mod direct standardelor de calitate a vieții.
Din acest punct de vedere clienții apreciază cel mai mult în viața lor sănătatea și modul cum arată. 80% din respondenții studiului consideră folosirea cosmeticelor și a produselor de îngrijire de calitate drept factori decisivi pentru creșterea încrederii în sine și a modului în care le sunt influențate interacțiunile sociale zilnic.
Este ușor, greu să pătrunzi în piață cu produse noi?
Din experienta noastră de 8 ani pe piața din România, produsele bio organice urmează un trend ascendent, e o piață competitivă, sunt foarte multe branduri din toată lumea, unele din familii cu tradiție. Ce definește din punctul meu de vedere o piață performantă este în primul rând gradul și modul de informare al clientului final legat de un brand.
Una din cele mai utile forme de informare ale clienților sunt certificările, esențiale pentru orice brand, datele de identificare ale entității emitente, date despre ingredientele și conținutul produselor, precum și încadrarea în termenele de valabilitate înscrise pe ambalaje conform reglementărilor în vigoare.
Gradul de perisabilitate al produselor din această categorie impune o conduită aparte de abordare a comunicării și marketingului, pentru că provocarea ține și de cât de repede ajunge un produs de pe raft în coșul clienților, timpii de promovare sunt alții, la fel și dezvoltarea campaniilor de brand.
Ce atrage publicul pentru a cumpăra și cum îl ții aproape să revină?
Cei mai multi clienți sunt atrași de preț, însă cum spuneam și mai sus, este foarte importantă definirea clară a ceea ce fiecare dintre noi dorim pentru calitatea vieții – produs scump nu înseamnă neapărat bun, iar produs prost nu înseamnă neapărat ieftin.
Informarea corectă și completă face diferența între branduri, așa cum la o mașină este foarte important ce e standard, dar mai ales ce opționale sunt incluse în oferta finală (factorii diferențiatori în cazul produselor cosmetice bio organice).
Cum ajungi la clienți noi și cum îi păstrezi pe cei actuali, cum vă promovați?
Compania noastră colaborează preponderant cu persoane juridice, magazine de specialitate, farmacii etc. În ultimul an am avut în vedere și dezvoltarea propriului website silveriani.ro, însă suntem încă la început în această direcție. Online-ul s-a dezvoltat foarte mult în ultimii ani, iar cerința din partea tot mai multor clienți a fost să avem și un loc unde aceștia să ne poată contacta direct în momentul în care fac achizițiile produselor noastre.
Dezvoltarea pe acest segment presupune mai multe direcții, cele mai multe au în vedere calibrarea pe tipul de partener, care sunt produsele din portofoliul acestuia și dacă se potrivesc profilului pe care noi îl avem din punct de vedere al gamelor sau brandurilor.
Valorificăm în permanență feedback-ul venit de la parteneri și ne pliem mult pe nevoile pe termen lung ale acestora, fidelizăm în mare măsură campaniile în pregătire pentru clienții finali și ne bucurăm de o interacțiune permanentă. Avem și un scoring pe care îl alocăm colaborărilor noastre, mai ales dacă acestea sunt noi. Sprijinim proiecte la început de drum, inclusiv prin promoții sau discounturi speciale.
Încrederea în sine e unul din factorii motivaționali decisivi în alegerile dintre antreprenoriat, freelancing sau job.
Marea majoritate a celor care activează în comunicare, după un anumit prag de vârstă alege freelancing-ul sau antreprenoriatul. Este un caz particular pentru România ori pentru domeniul creativ, crezi că ține de anumite etape ale vârstei?
Pot spune ca este o întâmplare fericită că am putut să îmbin ce am studiat cu antreprenoriatul într-un domeniu care mă provoacă în fiecare zi. Cred că este mai importantă opțiunea de a crede în antreprenoriat și de a fi constant în munca depusă.
Susțin toate ideile îndrăznețe și subliniez că încrederea în sine e unul din factorii motivaționali decisivi în alegerile dintre antreprenoriat, freelancing sau job. Oricare variantă e valabilă atâta vreme cât este asumată serios.
