Toma Grozăvescu este growth hacker și fondator al SMARTERS, o agenție prezentă pe piața timișoreană. Este de asemenea, printre puținii oameni din România care au adus și au implementat sistemul de growth hacking, despre care am decis să discutăm cu el în următorul interviu.
Conceptul de growth hacking este tot mai folosit atât de startup-uri, cât și de companii medii și mari. Am decis să discutăm cu Toma Grozăvescu despre ce înseamnă el, care sunt beneficiile lui și cum poate acesta să ajute business-urile – toate, în interviul de mai jos.
Bună, Toma! Pentru început, spune-ne câteva lucruri despre tine și SMARTERS, agenția pe care o conduci.
Salutări! SMARTERS a pornit acum vreo 2 ani, în vara lui 2015, cumva ca un răspuns la nevoile mele. Pe de o parte, a pornit dintr-o nevoie de a găsi un loc unde să pun în practică acest concept numit „growth hacking”, pe care îl descoperisem cu 2 ani în urmă. Pe de altă parte, îmi doream un job unde să merg cu plăcere, să nu fie o corvoadă gândul de a merge la lucru atunci când mă trezeam dimineața.
Așa că, într-un moment de ignoranță, pentru că habar nu aveam ce mă așteaptă, mi-am zis „Dacă nu există acest loc, de ce să nu-l creez eu?”.
Astăzi lucrăm în principiu cu companii medii și startup-uri și le ajutăm să găsească cele mai bune metode pentru a crește și pentru a atrage clienți noi prin servicii de digital marketing și growth hacking. De asemenea, lucrăm intens la o serie de resurse pentru a ajuta micii antreprenori și afacerile la început de drum.
Auzim de ceva vreme conceptul de growth hacking în contexte de business. Ce este el și cum se diferențiază de strategiile clasice de marketing?
Mă bucur enorm să aud că growth hacking-ul devine cunoscut și la noi! Growth hacking-ul este (spunem noi) cel mai bun mod pentru startup-uri și companii consacrate să obțină o creștere rapidă și sustenabilă printr-o abordare de marketing bazată pe date și experimentare.
Pornind de la companii tech care astăzi au ajuns să schimbe fundamental modul în care ne trăim viața (Facebook, Twitter, LinkedIn, Airbnb etc.), growth hacking-ul propune să regândim puțin modul în care vedem marketing-ul, să ne adresăm întrebări precum „Cum ar putea produsul meu să îmi aducă clienți noi?” și să ne axăm și pe alte aspecte ce țin de marketing (retenție, activare), nu doar pe atragerea de clienți sau de awareness.
Growth hacking-ul este în primul rând o abordare, o atitudine față de marketing, și în al doilea rând un set de tactici și concepte. De fapt, am scris aici un întreg ghid pe această temă.
Fiind o metodă nouă, aceasta presupune roluri noi. Cum arată în viziunea ta un growth hacker, ce face el și ce cunoștințe sau abilități are această persoană?
Într-adevăr, growth hacker-ii au lăsat la o parte manualul clasic de marketing, iar asta înseamnă că au nevoie de competențe și cunoștințe noi. Growth hacker-ul ideal are atât cunoștințe de marketing, în sens de poziționare, copywriting, are cunoștințe despre canale de atragere a clienților (Adwords, Facebook Ads, să spunem), are o gândire analitică, este creativ și are și ceva cunoștințe tehnice pentru a putea face mici modificări pe un website sau poate folosi tool-uri mai complexe de marketing.
Un bun mod de a vedea setul de cunoștințe și abilități al unui growth hacker este sub forma literei „T”. Are o bază în mai multe domenii dar excelează în unul-două.
Growth hacking-ul presupune să deconstruim modul în care o persoană ajunge clientul nostru și să optimizăm fiecare etapă prin care trece.
Există un proces anume? Ori, cum pot aplica companiile strategiile de growth hacking?
Ohh, procesul este de fapt baza growth hacking-ului. Deși majoritatea asociază growth hacking-ul cu anumite exemple clasice, precum sistemul de recomandare al celor de la Dropbox sau cazul Airbnb, aceste exemple creative sunt foarte rare și oricum nu au apărut așa din senin, ci în urma multor experimente și îmbunătățiri.
Growth hacking-ul presupune de fapt să deconstruim modul în care o persoană ajunge clientul nostru și să optimizăm fiecare etapă prin care trece aceasta. Procesul de growth hacking are în principiu 5 pași:
1. Implementarea sistemelor de măsurare și analiză;
2. Setarea unor obiective acționabile și crearea ideilor;
3. Prioritizarea ideilor;
4. Implementarea ideilor;
5. Analizare și optimizare;
Și apoi o luăm de la capăt.
Un alt concept important care ajută marketerii ce folosesc acest concept este „Pirate Metrics”, un fel de deconstruire a marketing-ului, care ne ajută să ne dăm seama că de fapt creșterea unei afaceri ține de mai mulți factori.
Și da, există o companie românească ce aplică acest proces, numele începe cu SM și se termină cu ARTERS. Sper ca data viitoare să pot numi mai multe astfel de exemple.
Este potrivită această metodă în contextele business to business (B2B) la fel ca și în cele business to consumer (B2C)? Sau are nevoie de modificări, ajustări?
Da, growth hacking-ul funcționează la fel de bine și în contextul B2B și B2C pentru că practic presupune o serie de experimente pentru optimizarea eforturilor de marketing. Diferența ar fi că, în general, în contextul B2B, marketing-ul prin conținut reprezintă una din principalele strategii, în schimb, în cazul B2C există o varietate mult mai mare de canale principale de atragere a clienților.
Care ar fi cele mai importante 3 sfaturi pe care le-ai oferi cuiva care își începe un business?
În primul și în primul rând, i-aș spune să găsească ceva care îl pasionează cu adevărat. Deși să fii antreprenor pare a fi ceva sexy, eu asociez antreprenoriatul mai mult cu un meci de box, unde aproape în fiecare zi îți iei un pumn în față (probleme), și totuși a doua zi revii cu zâmbetul pe buze. Dacă nu îți place ceea ce faci, nu ai cum să renunți. Știu că sună a citat de pe net, dar e adevărul.
În al doilea rând, să se concentreze pe o problemă, nu pe o idee. Antreprenoriatul, la baza sa, înseamnă rezolvarea unei probleme din societate. Cu cât mai mare problema, cu atât mai mare și oportunitatea financiară. Cimitirul antreprenoriatului e plin de idei „cool”, dar care nu ajută pe nimeni.
În al treilea rând, să se miște repede și să învețe cât mai mult. Știu că am trișat puțin, dar consider că ambele sunt foarte importante. Am ocazia, prin prisma jobului, să interacționez cu foarte mulți antreprenori și pot să văd anumite tipare care îi deosebesc pe cei care au succes, a căror companii cresc, de cei care eșuează.
Cei din prima categorie sunt mereu grăbiți, vor totul „ieri”, nu așteaptă luni de zile să planifice o idee, ci trec imediat la acțiune și învață pe parcurs. De asemenea, sunt însetați de cunoaștere, fie că asta înseamnă că citesc sau pur și simplu învață din propriile experiențe.
Cine are nevoie mai mare de growth hacking – un startup sau o companie mare, prezentă pe piață de ceva timp?
Cred că nevoie este la fel de mare pentru ambele, dacă își doresc să continue să crească. Totuși, spre deosebire de o companie mare, care are destule resurse pentru a investi în campanii de marketing care nu neapărat aduc rezultate sau să se folosească de canalele de marketing consacrate, un startup are resursele limitate și componenta creativă din growth hacking îi poate permite să găsească alte canale de creștere dincolo de cele cunoscute și aglomerate.
Ai vreun good case practice din SMARTERS pe care vrei să îl împărtășești cu noi?
Din fericire da, și faptul că am avut succes în aplicarea conceptului pentru noi și pentru clienții noștri ne-a adus într-un moment destul de favorabil astăzi, de vreo 3 luni de zile practic nu mai putem accepta clienți noi datorită volumului de muncă.
Din păcate sunt puține cazuri unde pot spune că am făcut growth hacking „pur”, în sensul în care să putem implementa sisteme de recomandări, să modificăm produsul pentru a îmbunătăți activarea etc. sau să avem sisteme de analytics personalizate. Avem momentan vreo 2 proiecte în curs, dar e prea devreme să spun dacă vom avea succes sau nu, produsul nu a atins încă market fit.
Ce am încercat noi să facem a fost să luăm principiile și gândirea de growth hacking și să o aplicăm tuturor serviciilor pe care le oferim, cum ar fi Social Media Marketing, SEO, Content Marketing etc. Iar rezultatele nu au întârziat să apară, în multe cazuri am reușit o creștere cu 300% a vânzărilor clienților într-un decurs de 2-3 luni. Când combini datele cu creativitatea, ies lucruri frumoase de obicei, așa cum este și Branding Magazine.
Ce planuri aveți în continuare la SMARTERS?
Momentan suntem în plin proces de repoziționare, și acesta este puțin dureros, pentru că fosta categorie de clienți nu vrea să te lase să pleci și cea nouă se uită mai suspect la tine. Dar momentan ne dorim să oferim implementarea serviciilor de growth hacking & digital marketing pentru companii medii cu o puternică activitate online și startup-urilor care au deja o bază de clienți și au nevoie să scaleze.
Pentru companiile mai mici sau antreprenorii solo, pregătim o serie de cursuri bazate pe lecțiile învățate de noi până acum. Anul 2018 va fi cel în care ne vom concentra pe această direcție.
Între timp, continuăm seria de evenimente lunare pe teme de marketing organizate în Timișoara (Marketing Hackers) și mai ales pe timpul verii vom investi foarte, foarte mult în conținut pe care îl vom face disponibil gratuit pe blogul nostru. Mai sunt câteva idei de produse proprii în aer, dar încă trebuie să validăm aceste idei.
