Un copy sau un text de promovare bun depinde de mulți factori – de experiența și „flerul” sau arta copywriterului care îl scrie, de cunoștințele despre produs, de cunoașterea publicului țintă, de nivelul de empatie cu acesta și nu în ultimul rând, de câteva principii psihologice prin care putem conduce potențialii clienți mai aproape de cumpărare.
Dintre toți acești factori, unii dintre ei îi putem „învăța” sau „fura”, iar alții vin odată cu experiența sau depind de imaginația fiecărui copywriter. Dar să aflăm prima dată ce face un copywriter și cum putem aplica aceste principii în materialele create de un business.
Copywritingul este procesul prin care dezvoltăm texte persuasive care îndeamnă cititorul textului sau a mesajului să facă o acțiune pe care ne-o dorim. Totuși, acest proces este atât știință, cât și artă.
Iată de ce spunem asta: partea ștințiifică a unui copywriting de calitate se referă la elemente precum cunoașterea produsului sau a serviciului promovat, înțelegerea publicului țintă, înțelegerea elementelor persuasive și psihologice care îndeamnă cititorul mesajului tău să facă o acțiune anume.
Partea artistică a unui copy se bazează pe experiența copywriterului, stilul de abordare și starea lui când dezvoltă un copy. Mai departe ne vom concentra asupra părții științifice a unui copy, ori cea care se poate învăța și vedem ce trebuie să luăm în considerare atunci când creăm texte publicitare și psihologia din spatele unui copy de calitate.
Cunoașterea produsului sau a serviciului promovat
Este crucial să înțelegem produsul sau serviciul pe care vrem să îl promovăm în copy. În acest sens, analizăm elementul promovat, înțelegem avantajele, beneficiile, caracteristicile. Prima întrebare din acest proces ar fi: cum îi putem face viața mai bună clientului cu ajutorul produsului sau serviciului nostru? Putem utiliza 2 abordări când trecem pe foaie atributele, beneficiile, avantajele produsului sau serviciului promovat:
- abordarea spre câștig – ce va câștiga clientul dacă va cumpăra produsul
- abordarea numărul 2 – ce probleme va remedia produsul sau serviciul nostru
Cunoașterea publicului țintă
După ce am analizat produsul sau serviciul și am aflat toate beneficiile, avantajele și caracteristicile acestuia, trebuie să trecem la pasul 2 – cunoașterea pieței țintă. Cum va utiliza clientul final produsul ori serviciul nostru, ce caută să găsească în acesta și după ce criterii cumpără? Așa că, în acest sens, definim profilurile de clienți și stabilim tipologiile de oameni care cumpără serviciul sau produsul nostru.
Cine sunt ei, ce vârstă au, cu ce se ocupă, ce interese și nevoi au, ce îi motivează și ce îi inspiră, ce venituri sau ce hobby-uri au – sunt toate întrebări care ne ajută să definim profilul publicului țintă. Odată ce știm ce vindem și cui vindem, scrierea textului sau formularea lui este mult-mult mai ușoară. Însă în copywriting, la fel ca în alte domenii, dispunem de ustensile, de scurtături sau tehnici care ne ajută să creăm un material bun – vorbim așadar de psihologia unui copy de calitate.
Psihologia unui copy de calitate
Ca să dezvoltăm un copy care să îndemne cititorul să ia o decizie, trebuie să înțelegem câteva principii psihologice de bază. Acestea, pe lângă conceptul inițial care prezintă produsul sau serviciul într-o formă particulară, ne ajută să aducem potențialul client în postura de a fi interesat și chiar de a cumpăra ce avem de oferit.
Principiul 1 – Evitarea pierderii vs. câștig
Studiile în psihologie au arătat că oamenii se străduiesc de 2 ori mai mult să evite pierderile decât să câștige ceva. De acea putem utiliza acest principiu în copy-ul nostru. Adesea, acest principiu îl putem regăsi în reclamele sau ofertele care ne ajută să prevenim anumite lucruri, spre exemplu cele de asigurare de viață.
Principiul 2 – Ancorarea
Noi oamenii suntem influențați de elementele din jurul nostru. De aceea, când prezentăm un produs sau serviciu, trebuie să fim atenți la toate elementele care îl pot influența pe cititor să ia o decizie: background, imagini, video, text, platformă folosită etc. Dar mai important decât atât, atunci când dezvoltăm un copy care are menirea să vândă este important să înțelegem principiul ancorării.
El se referă la faptul că suntem influențați în mare măsură de informațiile valabile la momentul respectiv. Ex: să zicem că avem un produs în valoare de 100 lei care este acum la discount de 20%. Putem să arătăm în copy prețul vechi, prețul nou și discount-ul.
Principiul 3 – Raritatea
Tuturor ne plac lucrurile rare, de aceea putem utiliza acest principiu în copy-ul nostru. Putem arăta câte bucăți din produsul nostru au mai rămas, care este durata promoției, dacă produsul nostru este exclusiv etc. Acest lucru stimulează sentimentul urgenței și poate accelera o vânzare.
….
Desigur, doar fiindcă folosim cele trei principii, nu înseamnă că textul nostru este perfect. Ele sunt metode testate și demonstrate ca fiind utile în procesul de scriere a unui conținut care vinde sau care este apreciat, însă mai departe de acest lucru intervine personalitatea în scriere, emoția creată în mintea celor care văd textul, cât de bine se integrează acestea cu vizualul și multe altele.
Așa că, putem spune că ele ne ajută și ne dau cadrele potrivite pentru un copy bun, dar trebuie să avem în vedere că acestea nu sunt elementele exclusive care îl compun și în mod evident, folosite extensiv, își pierd din putere. Totuși, ele sunt puncte bune de referință atunci când scriem un copy, ducându-ne mai aproape de rezultatul pe care îl dorim odată cu scrierea textului respectiv.
